Kennst du den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde für dein Business? Ich hoffe schon, denn das ist eine sehr wichtige Kennzahl für ein erfolgreiches Unternehmen.
Nehmen wir an, dass du ein Produkt für 29 Euro verkaufst. 10 Kunden kaufen dieses Produkt. Dann hast du einen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde von 29 Euro.
Wenn du diesen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde erhöhen willst, kannst du sogenannte „Upsells“ verwenden.
In diesem Artikel erkläre ich dir, was ein Upsell ist und wie du ihn in deinem Business nutzen kannst, um deinen Umsatz massiv zu steigern (und gleichzeitig den Mehrwert für deine Kunden zu maximieren).
Was ist ein Upsell?
Ein Upsell ist ein Zusatzangebot, welches dem Käufer eines Produktes im Rahmen des Verkaufsvorgangs gemacht wird. Das wird anhand eines Beispiels klar…
Wenn du ein Buch verkaufst, könntest du einen passenden Online-Kurs als Upsell anbieten, nachdem ein Kunde bereits dein Buch gekauft hat.
Nicht jeder wird dieses zusätzliche Angebot annehmen. Allerdings werden immer wieder ein paar deiner Buchkäufer auch das Upsell-Angebot kaufen. Und somit wird der durchschnittliche Umsatz pro Kunde deutlich gesteigert, da so mach ein Kunde nicht nur das günstige Buch kauft, sondern auch einen etwas kostspieligeren Online-Kurs.
Beispielrechnung:
Dein Buch kostet 7 Euro. Dein Online-Kurs kostet 49 Euro. 100 Kunden kaufen dein Buch. Davon kaufen 5 auch dein Upsell-Angebot (den Online-Kurs).
Dann hast du einen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde von 9,45 Euro (anstatt nur 7 Euro, wenn du „nur“ das Buch verkaufen würdest).
(100 x 7€) + (5 x 49 Euro) = 945 Euro
945 Euro / 100 = 9,45 Euro
In dieser Rechnung gehen wir von einer Conversion-Rate (Verhältnis von Kunden, die dein Upsell-Angebot sehen und es annehmen in Prozent) von 5% aus. Wenn es dir gelingt, deine Conversion-Rate von 5 auf 15% zu steigern, steigerst du auch deinen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde deutlich.
Dann wäre es folgende Beispielrechnung:
Dein Buch kostet 7 Euro. Dein Online-Kurs kostet 49 Euro. 100 Kunden kaufen dein Buch. Davon kaufen 15 auch dein Upsell-Angebot (den Online-Kurs).
Dann hast du einen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde von 14,35 Euro (anstatt nur 9,45 Euro wie in der vorherigen Rechnung mit 5% Conversion-Rate).
(100 x 7€) + (15 x 49 Euro) = 1.435 Euro
1.435 Euro / 100 = 14,35 Euro
Wie finde ich ein passendes Upsell-Angebot für mein Produkt?
Na, habe ich dein Interesse an einem Upsell-Angebot geweckt? Dann möchtest du jetzt vielleicht wissen, wie du ein passendes Upsell-Angebot entwickeln kannst.
Das ist eigentlich recht einfach: Du kannst dir einfach mal überlegen, was deinem Kunden das Gelernte aus deinem Buch (oder was auch immer du in Schritt 1 verkaufen willst) einfacher machen würde.
Vielleicht ist das eine Checkliste, ein Worksheet oder ein zusätzlicher Online-Kurs? Das kann alles mögliche sein. Es kann auch eine tiefergehende Strategie sein, die im Buch nicht erklärt wird.
Beispiel von mir:
Wer mein Vertrauensmarketing-Buch für nur 4,99€ kauft, bekommt nicht nur Bonus-Inhalte im Wert von rund 400€ zusätzlich zum Kauf (ohne Aufpreis!), sondern nach dem Kauf auch ein besonderes Angebot für meinen YouTube-Durchstarter-Kurs, der eigentlich 197 Euro netto kostet.
Dieser wird nach dem Buchkauf für nur 67 Euro netto angeboten. Dieses Angebot wird regelmäßig von Menschen wahrgenommen, weil sie online mehr Umsatz und mehr Kunden gewinnen wollen. Dabei kann YouTube perfekt helfen. Der Kurs steigt noch etwas tiefer in die Praxis von YouTube ein, als das Buch.
Daher ist der Kurs das perfekte Upsell-Angebot, um Menschen besser helfen zu können und zeitgleich meinen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde zu maximieren.
Das ist vor allem dann sehr wichtig, wenn du an das Thema „bezahlte Werbung“ herangehen willst. Das Buch alleine wird deine Werbekosten nämlich nicht decken. Wenn aber ein paar Buchkäufer auch das Upsell-Angebot kaufen, kann sich bezahlte Werbung durchaus rentieren – vor allem dann, wenn über das Buch auch Coaching-Angebote oder Workshops verkauft werden.
Mit welchem Tool kann ich ein Upsell-Angebot anlegen?
Ich empfehle das großartige Tool „ThriveCart“ in der Lifetime-Lizenz. Mit diesem Tool hast du keine(!) Gebühren pro Verkauf und kannst ganz einfach ein oder mehrere Upsell-Angebote einrichten.
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Dann zahlst du nur einmalig für das Tool Danach hast du dann nie mehr Gebühren wie bei DigiStore24, Elopage oder CopeCart (manchmal bis zu 7,9% pro Verkauf!).
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